Verkopen heeft alles te maken met het aangaan van relaties. In deze training staat het oefenen van de communicatieve vaardigheden centraal. Een resultaatgerichte en toch klantvriendelijke aanpak. Inspelen op de koopsignalen van de klant en verbetering van de dienstverlening. De interne afstemming zoals het maken van offertes, de bewaking hiervan en presentatietechnieken zijn onderdeel van deze training.

Voor welke deelnemers is resultaatgericht verkopen bestemd?

Deze training is afgestemd op de verkoper (met of onder ervaring) die betere resultaten wil behalen voor zichzelf, de organisatie en de klanten. Deze training vormt de basis voor diverse specialisaties.

Doel

Het gestructureerd en gemotiveerd verkopen van goederen of diensten. Meer kansen creëren bij meer klanten door de benadering aan te passen aan de persoonlijkheid en de gevoeligheden van de klant. De hiervoor benodigde verkoopvaardigheden worden versterkt in deze training.

Theorie is hierbij van ondergeschikt belang, oefenen en ervaren heeft prioriteit. Onze trainers sluiten zich aan bij de cultuur van het bedrijf van de deelnemer en gebruiken door de deelnemer ingebrachte praktijkvoorbeelden. Door in te spelen op de valkuilen van de deelnemer en hiermee te oefenen d.m.v. rollenspellen genereert deze training een hoog rendement.

Welke onderwerpen komen aan de orde tijdens deze maatwerktraining?

• De verkoper verkoopt zichzelf, zijn organisatie en zijn producten.
• Acceptatie door de klant is gebaseerd op de inhoud van het gesprek, de woordkeus, stemgebruik en de uitstraling van de verkoper.     
• De essentie van het verkopen is het inspelen op zowel de rationele als de emotionele gedragsmotieven en koopmotieven van de klant.
• Gevoelens spelen een bijzonder belangrijke rol bij het verkopen, deze blijven vaak ‘onder tafel’. Een aantal methodieken om deze gevoelens ‘boven tafel’ te krijgen.
• Luistervaardigheden, diverse vraagtechnieken en het vergroten van het empathisch vermogen (inlevingsvermogen) van de verkoper.
• Rationele en emotionele verkoopargumenten die inspelen op de koopmotieven van de klant.
• De opbouw van het verkoopgesprek bij de eerste benadering van de klant. Het gesprek in zes fasen, zoals opening, kwalificatie, presentatie, bezwaren overwinnen, afsluiten en nazorg.
• Tijdens de opening wordt de verkoper ‘gewikt en gewogen’ door de klant.
• De belangrijke rol van vraagstelling en van probleemonderkenning tijdens de kwalificatie.
• Structureel opbouwen van rationele- en emotionele verkoopargumenten tijdens de presentatie.
• Prijs versus kwaliteit. Welke argumenten maken de prijs de moeite waard?
• Omgaan met bezwaren. Uitvinden, uitleggen wat de ander niet weet of dwars zit.
• Diverse methodieken om via een goede afsluiting de opdracht te verkrijgen.